Postgrado Ejecutivo en tecnicas Avanzadas de ventas y negociacion (Centro, Montevideo)

PROGRAMA

El proceso de la venta
Por qué compra la gente?
Las necesidades del cliente
La decisión de compra en la mente del cliente
La venta como un proceso de comunicación.
Principales componentes
La prospección. Principales fuentes
La entrevista y sus partes. Estructura de una conversación
Las objeciones: concepto. Manejo de objeciones
El cierre y sus tácticas
El arte de vender
El vendedor profesional: características
Áreas de desarrollo: de la personalidad, de habilidades, de las técnicas, del desempeño
El perfil: apariencia, conocimientos, aptitudes, actitudes

Técnicas de atención al cliente
La gestión de la calidad en el cara a cara
El cliente que entra a nuestro local u oficina
La visita al cliente en su domicilio
Estructura de una conversación persona a persona
Modelos de atención telefónica. Estructura de una conversación telefónica

Conflicto y negociación
La naturaleza de los conflictos
Tipos de conflictos
Casos: diagnóstico de conflictos y diseño de estrategias para la negociación
Tácticas para el manejo de conflictos:
Dominar e integrar
Acordar e intercambiar
Casos: diagnóstico para la aplicación de las diferentes tácticas
El valor de la información en la negociación
La planificación de la negociación
Casos: la influencia del marco en los posibles resultados
Técnicas para aumentar el poder negociador
La creación de la relación y el clima adecuado
Cómo aplicar el poder y la autoridad
Cómo preguntar, cómo responder

Elementos de estrategia de negocios aplicados a la venta
Concepto de comoditie comercial, comoditización de los mercados
Comoditización y competencia en precios
Concepto de valor percibido por el cliente. Relación con el precio de mercado
Estrategias de competencia para mercados comoditizados
La estrategia de gestión de nichos de mercados
Diversificación de nichos de mercados

Diferenciación y construcción de argumentos de venta
Relación entre valor y valor percibido
Técnicas para aumentar el valor percibido por el cliente
Un argumento de venta, qué es y cómo se lo construye
Valor percibido, argumentación y diferenciación de los competidores directos y de sustitutos
Las objeciones. Técnicas para rebatirlas
Las objeciones y la construcción de argumentos

Comunicación y negociación
Los actos del lenguaje
Cómo a través del lenguaje, se forma se influye en la estructura mental de las personas
Negociación y diseño de los componentes del proceso:
Posiciones
Diseño y dominio de la emocionalidad
Emociones e intereses en el proceso negociador
Acuerdos, propuestas, alternativas para cerrar con éxito una negociación

Dirección efectiva de reuniones de venta
Uso de la reunión de venta para la capacitación del equipo
Establecer el objetivo de la reunión
Dinámica de grupos y habilidades de discusión en grupos
Cómo fomentar la participación
Técnicas de conducción de reuniones

Plan de ventas
Planificación y planificación estratégica. Proceso
Plan de ventas
La definición de objetivos
Búsqueda de información
Análisis de la posición competitiva
Construcción de argumentos y elementos de diferenciación
Análisis y asignación de zonas
Posibilidades de crecimiento
Tablero de comando en gestión de ventas

Manual de ventas
El sentido del manual de ventas
Definición de objetivos y estándares de gestión
Características de productos, segmentación
Técnicas de prospección y seguimiento
El manual del vendedor como herramienta de capacitación